InfoBuild ja Sybase: laadukkaista case-tarinoista vetoapua ratkaisumyyntiin
Ammattimaisesti tehtyjen case-tarinoiden keskeisin etu on yrityksen myynnin tehostuminen. Asiakkaat ovat usein yllättävänkin kiinnostuneita jakamaan tietoa ja kokemuksiaan.
- Case-tarinat toimivat suoraan myynnin argumentteina, kertoo InfoBuildin ja Sybase Finlandin myyntijohtaja Leila Lehtinen.
yritys. Infobuild puolestaan tarjoaa kattavia ratkaisuja liiketoimintatiedon hyödyntämiseen. Yritykset muodostavat mielenkiintoisen parin, sillä niillä on sama omistaja. Myös yritysten johtoporras muodostuu pitkälti samoista henkilöistä.
Molemmat ovat myös Frank Communicationsin tyytyväisiä asiakkaita, jotka lähtivät keväällä 2010 ensimmäistä kertaa case-tarinoiden tekoon yhdessä Frankin kanssa. Case-tarinoilla haluttiin täydentää olemassa olevia yritysesitteitä ja tuoda niihin uutta näkökulmaa.
Lähtökohtana molemmille caseille oli aiheiden ajankohtaisuus. InfoBuild päätyi esittelemään Outotecille luomaansa karttasovellusratkaisua ja Sybasen case-tarinaksi valikoitui HSL:n joukkoliikenteen ratkaisu. Case-tarinoissa haluttiin tuoda esiin uutta teknologiaa, jolle on jo olemassa käyttäjiä.
- Aiheet valittiin suoraan omien myynnillisten tavoitteiden mukaan, Lehtinen kertoo.
Ammattitaidolla alusta loppuun
- Mietimme ensin myynnissä ja myynnin johdossa, mitä asioita haluamme myynnillisesti edistää seuraavan vuoden aikana, Lehtinen muistelee. Molemmat yritykset olivat tehneet aiemmin Frankin kanssa markkinointiviestintästrategian, jonka pohjalta aiheiden viestintää oli hyvä lähteä miettimään.
Case-prosessi sujui Lehtisen mukaan ammattimaisesti ja helposti.
- Ensin sovimme yhdessä Frankin kanssa case-tarinoiden tavoitteista ja painopisteistä. Sen jälkeen Frank hoiti kaiken alusta loppuun saakka itsenäisesti eli prosessi on ollut todella helppo meille, Lehtinen kiittelee. Frank taustoitti jutut, kontaktoi asiakkaat ja teki kirjoitustyön, taitto- ja painatusprosessin sekä kuvien valinnan.
- Frank tarjosi kokonaisvaltaista palvelua. Työskentely ei voisi olla helpompaa, Lehtinen naurahtaa.
Argumentteja myyntityöhön
Sekä InfoBuild että Sybase ovat käyttäneet case-tarinoita monipuolisesti hyödykseen. Myyntitiimi on poiminut tarinoista keskeisiä argumentteja, joita kukin myyjä voi helposti ottaa omaan myyntityöhönsä.
- Ne ovat tärkeä myynnin tuki ja lisäksi olemme käyttäneet tarinoita erilaisissa julkaisuissa, webbisivustoillamme sekä asiakastilaisuuksissa. Myös mediatapaamisissa caseista on ollut tukea, Lehtinen mainitsee.
InfoBuild ja Sybase ovat nähneet konkreettisen hyödyn etenkin uusien asiakkuuksien hankinnassa.
- Kyllä se monesti vakuuttaa potentiaaliset asiakkaat kun on näyttää esimerkkejä asiakkaista ja asiakkaille toteutetuista ratkaisuista, Lehtinen toteaa.
- Caset kertovat meidän toimituskyvyistä ja erottavat meidät kilpailijoista. Asiakkaan tarina ja ”todistus” lisäävät oman viestimme uskottavuutta. Asiakkaalle on etu, että päättäminen ja tarjoajien tutkiminen on nopeaa ja helppoa. Case kertoo, että joku muu on jo todennut toimittajan hyväksi ja toimivaksi, sanoo Lehtinen.
Hyvien tulosten innostamina InfoBuild ja Sybase haluavat jatkossakin käyttää case-formaattia. Uusia ideoita ja seuraavia myynnillisiä painopisteitä on jo alettu haarukoimaan.
- Parasta tässä case-prosessissa on ollut tarinoiden tekemisen helppous, Lehtinen tiivistää. – Tärkein syy tarinoiden tekoon on kuitenkin kiinnostava, potentiaalisille asiakkaille myyntiä lisäävä tarina sekä mahdollisuus käyttää casejä monipuolisesti ja monikanavaisesti myyntityössämme.