Kaisa Hernberg

Olen lähes koko työurani ajan työskennellyt asiantuntijayritysten kanssa. Nimensä mukaisesti nämä firmat myyvät asiantuntemusta. Työntekijöidensä asiantuntemusta.

Asiantuntijaliiketoiminta on niin sanottua people businesta. Vaikka näilläkin firmoilla usein on tuotteistettuja palveluja ja prosesseja, ne kuitenkin loppupeleissä nousevat tai kaatuvat sen mukaan, miten hyviä tyyppejä talossa on töissä.

Tämän tietävät myös asiakkaat. He osaavat kysyä projektitiimin taustoja ja asioivat mielellään samojen, tuttujen ihmisten kanssa. Toisinaan asiakkaat myös vaihtavat palveluntarjoajaa tutun yhteyshenkilön siirtyessä uuteen työpaikkaan.

Asiantuntijabisneksen markkinoinnissa siis ihmisten tulisi olla isossa roolissa: katsokaa, miten fiksuja ja kivoja osaajia meillä on töissä. Ei ainoastaan se sinun tuntemasi, vaan näin moni muu myös!

Hyvän tiimin hehkuttaminen houkuttaa paitsi lisää asiakkaita, myös lisää osaavia työntekijöitä.

Ihan kiva joo, paitsi että tyypillinen asiantuntija antaa mieluummin kiskoa varpaankyntensä irti pinseteillä kuin rupeaa yrityksensä mannekiiniksi. Yksi syy tähän on, että joku voisi vaikka tulkita sen myymiseksi – ja myymistä asiantuntija inhoaa enemmän kuin mitään muuta.

Mannekiinin hommassa pelottaa myös se, että kun kertoo näkemyksensä julkisesti, joku saattaa olla eri mieltä.

Oma lukunsa ovat sitten yritykset, joissa johto haluaa piilotella työntekijöitä siksi, että pelkää kilpailijoiden palkkaavan heidät.

Oli miten oli, meillä on Suomen maassa valtava määrä hienoja yrityksiä täynnä hienoja osaajia, joista kovin moni ei ole koskaan kuullut.

On ihan selvää, että bisneksessä vaatimattomuus ei kaunista. Siksi asiantuntijayritysten ja asiantuntijoiden on opittava näkemään myynnissä ja markkinoinnissa positiivisia puolia:

- Asiantuntijapalvelujen myyminen on oikeasti toisten auttamista. Sinun asiantuntemuksesi auttaa jotakuta ratkaisemaan ongelman. Mikä voisi olla sen hienompaa?

- Julkinen keskustelu ja eri mieltä oleminen vievät alaa eteenpäin. On tervettä keskustella asioista vähän laajemmassa piirissä kuin oman firman seinien sisällä, sillä mitä pienemmät ympyrät, sitä helpommin jää jotakin tärkeää huomaamatta

- Nolotukseen ei kuole. Kun ensimmäistä kertaa astuu julkiselle areenalle, voi palautteen saaminen tuntua oudolta ja pelottavalta. Mutta siihen tottuu. Ja julkinen positiivinen palaute vasta kivalta tuntuukin!

- Jos johtamassasi yrityksessä on hyvät työolot, kiva ilmapiiri ja osaajille tarjolla mielenkiintoisia haasteita, miksi ihmeessä työntekijät lähtisivät muualle? Voi käydä niinkin, että kun kerrot näistä asioista julkisesti, kilpailijoidenkin työntekijät haluavat teille.

Teksti on alunperin julkaistu Markkinointi & Mainonta -lehden vierasblogissa.

Kaisa Hernberg

Muuan autoliike lähestyi asiakkaitaan tekstiviestillä huhtikuun alkupäivinä: ”Tänään on hyvä päivä vaihtaa kesärenkaat.”

Tehokas tapa tavoittaa asiakkaat, ajankohtainen viesti ja helppo reagoida. So good, so far. Harmi vain, että edellisenä päivänä pääkaupunkiseudulle oli satanut 20 sentin lumipeite.

Tekevälle sattuu, parhaissakin piireissä. Mutta tämä haksahdus olisi todennäköisesti ollut aika helppo välttää.

Nykyteknologia tarjoaa markkinoijalle runsaan pakin käteviä työkaluja asiakkaiden lähestymiseen henkilökohtaisesti, nopeasti ja joustavasti. Mikäs sen parempaa kuin juuri minulle suunnattu ajankohtainen tarjous!

Mutta vaikka teknologia tekee lähestymisen näennäisesti helpoksi, kaikkein tärkeintä se ei tarjoa – nimittäin tilannetajua.

Datan murskauksen, viestien personoinnin ja ajastuksen voi tehdä pitkälti automaattisesti, mutta silti prosessiin tarvitaan vielä myös ihmisjärkeä:

Joku, joka katsoo aamulla ikkunasta ja tulee ajatelleeksi, että ehkä tänään ei olekaan hyvä päivä pyöräyttää kesärengaskampanjaa.

Joku, joka keksii havaita, että ehkä laivaonnettomuudesta kertovan uutisen viereen ei kannata sijoittaa risteilymainosta.

Joku, joka tajuaa vetää jarrut luotettavasta asiantuntijapalvelusta kertovalle kamppikselle, kun yrityksen palvelimet ovat viidettä päivää kumossa.

Nopea reagointi ei ole edes kanavasta ja välineestä kiinni. Moni muistaa varmasti edelleen, miten turkulainen koirien vaatteita myyvä liike reagoi Jari Saravuon lausahdukseen julkaisemalla seuraavana päivänä kokosivun mainoksen Hesarissa. Media oli kaikkea muuta kuin uusi – ratkaisevaa oli, että joku oli ollut tarkkana ja toiminut nopeasti.

Olivat välineet miten uusia ja sofistikoituneita tahansa, markkinointi ei voi onnistua ja osua maaliinsa, jos sitä tehdään reaalimaailmasta erillään. Siksi jokaisen markkinoijan kannattaa investoida paitsi fiksuihin välineisiin, myös fiksuihin ihmisiin.

Teksti on alunperin julkaistu Markkinointi & Mainonta -lehden vierasblogissa.

Maaliskuun Frankiksi valitsimme Suomen merkittävimmän vuotuisen digimarkkinoinnin kilpailun Grand Onen sekä kilpailussa tänä vuonna menestyneet b to b -palvelut ja -kampanjat.

Grand Onen merkitys suomalaiselle digimarkkinoinnille on suuri, ja haluamme osoittaa arvostustamme kilpailun järjestäjille, jotka vuosi toisensa jälkeen tuottavat tasokkaan kisan ja hienon gaalaillan – oman työnsä ohella. Hienoa, että jaksatte!

Tämän vuoden kilpailijoiden joukossa oli runsaasti todella tasokkaita b to b -töitä, jotka loistivat niin strategialla, toteutuksella kuin tuloksillakin. Palvelujen puolella nähtiin jopa kokonaan uusia bisnesideoita. Iso käsi kaikille näiden hienojen palvelujen ja kampanjoiden tekoon osallistuneille!

Kaisa Hernberg

Markkinointiin ja viestintään erikoistunut sivusto Ragan.com kirjoitti hiljattain, että yritysviestintä ei enää tarvitse perinteistä mediaa välittämään viestejään.

Toimittajan korvaan tämä saattaa kuulostaa ilouutiselta: tervemenoa vaan kaikki ärsyttävät tiedotteiden tuputtajat. Mutta ennen kuin toimituksissa poksautellaan skumpat auki, on hyvä miettiä, miksi näin.

Kyse on ennen kaikkea sisältömarkkinoinnin hurjasta kasvusta. Netti tarjoaa nykyisin yrityksille varsinaisen runsaudensarven hyviä kanavia kohderyhmien suoraan tavoittamiseen – eikä vain tavoittamiseen vaan myös aktivointiin ja dialogiin. Yhä useammassa yrityksessä on tajuttu, että olisi yksinkertaisesti tyhmää jättää mahdollisuudet käyttämättä.

Samaan aikaan toimituksia saneerataan ja lehtien sivumääriä pienennetään koko ajan sellaisella vauhdilla, ettei lehtien sivuilla ole tilaa jutuille eikä toimittajilla aikaa kirjoittaa niitä samaan tapaan kuin ennen. Miksi siis hakata päätään toimituksen seinään, kun seinän voi kätevästi kiertää?

Yhä enemmän kyse on myös relevanssista. Perinteisen median osuus kaikkien ikäryhmien ajankäytöstä laskee kuin lehmän häntä. Enää ei ole selvää, että hyvä juttu talouslehdessä tavoittaa kaikki yritysjohtajat. Jopa moni harmaahapsinen bisneskonkari nauttii nykyisin päivittäisen uutisfiksinsä sähköpostiuutiskirjeistä tai nettipalvelujen kautta. Ja nämä nettipalvelut eivät välttämättä ole perinteisten mediatalojen ylläpitämiä.

Sisältömarkkinointi on myös suosittua – ei ainoastaan markkinoijien vaan sidosryhmien mielestä. Kiinnostavia ja viihdyttäviä sisältöjä jaetaan innokkaasti ja niistä keskustellaan. Osaava sisältömarkkinointi voi tehdä pienestäkin yrityksestä nopeasti oman alansa arvostetun gurun.

Markkinoijan näkökulmasta siis maailma on täynnä mahdollisuuksia. Mutta toimituksissa ja etenkin mediayhtiöiden johdossa pitäisi hälytyskellojen soida ja kovaa. Jos nimittäin viestintäväki ja lukijat hylkäävät perinteisen median, mainostajat seuraavat nopeasti perässä.

Ja näinhän tapahtuukin – mistä muustakaan syystä niitä toimituksia saneerattaisiin.

Saneerauslinja vain ikävä kyllä on suunnilleen yhtä hyvä lääke ongelmaan kuin se, että pissii omille kintuilleen pakkasella. Hetken lämmittää, mutta nopeasti kyllä huomaa, ettei se ollutkaan niin hyvä idea. Toimitusten resurssien karsiminen heikentää journalismin laatua, mikä heikentää median relevanssia entisestään.

Koska itse tienaan koko ajan kasvavan osan leivästäni sisältömarkkinoinnilla, olo on vähän jakomielinen. Yrittäjänä ja markkinoijana olen innoissani uusista kanavista ja mahdollisuuksista. Mutta kansalaisena ja median kuluttajana mietin huolissani, mitä siitä seuraa, jos koko ajan suurempi osa kuluttamastamme sisällöstä on jonkun markkinoijan tuottamaa.

Täydennetään siis vielä otsikkoa: Sisältömarkkinoija syö toimittajan pöydässä – ja mediatalojen johtajat kantavat pöytään aina vain lisää sapuskaa. Kannattaako?

Teksti on alunperin julkaistu Markinointi&Mainonta -lehden vierasblogissa

Karkauspäivänä oli kiinnostavaa olla seuraamassa Fazerin Kati Sulinin Digimakupaloja-kirjan julkistamista. Kirjassaan Kati kertoo avoimesti kokemuksistaan 120-vuotiaan brändin luotsaamisessa online-dialogiin.

Lanseeraustilaisuudessa keskusteltiin muun muassa siitä, miten perinteikkään talon viestintäihmiset ovat saaneet sopeutua hektiseen some-maailmaan. Viestinnällähän on perinteisesti ollut yrityksissä vahva sääntelijän ja portinvartijan rooli. Viestejä on hinkattu ja viilattu huolellisesti ennen kuin ne on päästetty maailmalle.

Meillä gutenbergiläisen aikakauden kasvateilla tuo huolellinen suunnittelu ja viestien hiominen kiiltäviksi istuu aika tiukassa, eikä syyttä. Painetussa viestinnässä virheet ovat ikuisia. Tiedäthän tunteen – saat käsiisi painotuoreen esitteen tai sidosryhmälehden, ja ensimmäisenä silmään osuu keskiaukeamalta nolo ”panovihre”.

Ei some-maailmassakaan ole syytä väheksyä oikeinkirjoitusta, ja totta kai terve harkinta on edelleen kunniassa. Tästä huolimatta on olennaisen tärkeää ymmärtää, että nyt mennään eri syklillä ja eri tyylilajilla kuin perinteikkäässä korporaatioviestinnässä.

Kun pitää vastata asiakkaan kommenttiin Twitterissä, ei voi käyttää ensin päivää luonnosteluun ja sitten käyttää tekstiä moniportaisella hyväksyntäkierroksella. Yrityksen blogia ei kukaan jaksa lukea, jos jokainen sanankäänne on kemiallisesti puhdistettu kaikesta persoonallisesta.

Facebookissa, Twitterissä, Google+:ssa ja muissa some-kanavissa kielenkäyttö on rentoa, eikä suinkaan aina kovin hiottua – tai edes virheetöntä. Sosiaalisen median kanavat ovat lisäksi sikäli armeliaita, että omia viestejä on usein mahdollista korjailla jälkeenpäin. Jos nyt sattuu käymään vaikka niin, että twiittiin lipsahtaa panovihre. (Kati Sulinille oli kuulemma tullut kirjoitusvirhe ensimmäiseen Fazerin nimissä lähetettyyn twiittiin.)

Viestien hinkkaamista olennaisemmaksi onkin tullut kanavatuntemus sekä yleisen tason ymmärrys siitä, mikä on tämän yrityksen tapa viestiä. Kun raamit ovat kunnossa, voi reagoida nopeasti ja tyylikkäästi – firman imagoa vaarantamatta.

Gutenbergiläisten viestintäihmisten – sekä heidän esimiestensä – onkin opittava kaksi vaikeaa asiaa: rentoutumaan ja luottamaan. Siinäpä sitä haastetta kerrakseen.

Todettakoon lopuksi kuitenkin, että some-aikakaudellakin voi yksittäisellä panovihreellä olla iso vaikutus. Se huomattiin muun muassa tässä yhdysvaltalaisessa high schoolissa.

Teksti on alunperin julkaistu Markkinointi & Mainonta -lehden vierasblogissa

Helmikuun Frankiksi valitsimme prinssi Danielin armaasta naapurimaastamme. Hän on mielestämme hoitanut ripeästi ja tyylikkäästi tiedottamisen tärkeästä tapahtumasta, eli uuden prinsessan syntymästä. Arvostamme erityisesti sitä, että tällaisina hetkinä Daniel antaa tunteidensa näkyä ja tuo omaa persoonaansa viehättävällä tavalla mukaan tilanteeseen. Olipa monarkiasta instituutiona mitä mieltä tahansa, tuoreen isän onnea on ilo katsella.

Kaisa Hernberg

LinkedInissä törmää nykyisin aika usein termiin open networker. Se tarkoittaa, että kyseinen henkilö suostuu kaikkiin kontaktipyyntöihin.

Ilmiöllä on erilaisia variaatioita. Jotkut tyytyvät vain ilmoittamaan asian profiilissaan. Toiset perustavat keskusteluketjuja, joihin voi osallistua, jos haluaa kenet vain kaverikseen. Samalla idealla laitetaan jakoon myös Twitter-tunnuksia sekä yrityssivujen osoitteita Facebookissa ja Google+:ssa. Keinot vaihtelevat, mutta viesti on sama: haluan enemmän nimiä verkostooni, enemmän seuraajia, enemmän tykkääjiä.

Mistä on kyse?

Verkostot ovat aina olleet tärkeää pääomaa. Mitä pienemmät piirit, sitä tärkeämpää on tuntea oikeat tyypit päästäkseen edistämään asiaansa.

Sosiaalisen median myötä verkostoista on tullut näkyvämpiä. Se, kuinka paljon ja minkälaisia ihmisiä sinulla on kontaktilistallasi, luo sinusta mielikuvaa. (Myönnetään: itsekin kurkistan aina uuden henkilön LinkedIn-profiilista ensimmäiseksi, kuinka paljon hänellä on kontakteja ja ketä hän tuntee.)

Mielikuvilla puolestaan voi olla ratkaisevakin vaikutus. Kun yrityspäättäjät tekevät päätöksiä palvelujen ostamisesta, he yhä useammin käyvät tutkimassa tarjokkaiden someprofiileja. Rekrytoijille LinkedIn-profiili on toisinaan jo lähes CV:n korvike.

Mutta pitäisikö somekontaktilistoilla loppujen lopuksi oikeasti olla painoarvoa? Tästä käydään tälläkin hetkellä kipakkaa väittelyä rekrytointiaiheisissa keskusteluryhmissä, ja hyvästä syystä.

Moniin iskee sosiaalisessa mediassa verkostoahneus – omaa kontaktilistaa laajennetaan intopiukkana. Ensin mukaan haalitaan oikeat kaverit ja kollegat, sitten kelpaavat jo kaukaisemmatkin tutut. Ja lopulta ryhdytään open networkereiksi.

Saa vapaasti haukkua fossiiliksi, mutta minulla on vaikeuksia ymmärtää, mitä arvoa on moisilla ”verkostoilla”. Jos ottaa kontaktiksi kenet tahansa, ei oikeasti tunne kontaktejaan. Miksi siis ”verkostoitua” heidän kanssaan? Vähän sama kuin keräisi käyntikortit kaikilta vastaantulijoilta – hieno ja korkea pino siitä syntyy, mutta mitä niillä kontakteilla loppujen lopuksi tekee?

Minusta verkoston happotesti on tämä: voitko tiukan paikan tullen soittaa verkostosi jäsenille ja odottaa saavasi apua? Vastaisitko itse heidän puheluihinsa? Lähtisitkö kahville? Jokin tietty yhdistävä asia tarvitaan aidon verkoston muodostumiseen. Jokin syy, miksi joukko ihmisiä on tehnyt valinnan pitää yhteyttä toisiinsa.

Sosiaalinen media tekee kontaktien solmimisesta näennäisesti helppoa. Mutta aidon verkoston rakentaminen vaatii edelleen enemmän kuin pari klikkausta someprofiilissa.

Ikävä lopettaa kuluneeseen sanontaan, mutta tähän se vain sopii: ei se määrä, vaan se laatu.

Teksti on alunperin julkaistu Markkinointi & Mainonta -lehden vierasblogissa

Tammikuun Frankiksi valitsimme Facebookin. Vaikka kyseinen media ei ole aina kunnostautunut frankmaisella asenteella ja toimintatavoilla, halusimme nostaa esiin Facebookin roolin käynnissä olevissa presidentinvaaleissa. Facebookissa käyty kampanjointi on tuonut uudella tavalla avoimuutta ja hauskuutta presidentinvaaleihin ja tarjonnut tavallisille kansalaisille väylän käydä vaalikeskustelua, toimia aktiivisesti kampanjoissa sekä saada ja jakaa tietoa.

Tämä lienee myös ensimmäinen kerta, kun Facebook-aktiivisuus on tulostunut myös tosielämän aktiivisuudeksi politiikassa – vaalien toisella kierroksellahan ovat juuri suurimman Facebook-suosion saaneet ehdokkaat.

Kaisa Hernberg

Viime viikkoina omassa työelämässäni on ollut pinnalla työelämän ja digimarkkinoinnin yhdistäminen. Olen esitelmöinyt ja kouluttanut aiheesta sekä käynyt keskusteluja eri foorumeilla.

Vaikuttaa siltä, että digimarkkinoinnissa yksi organisaatioita tällä hetkellä eniten kuumottavista aiheista on työntekijöiden rooli markkinointiviestinnän toteuttamisessa.

Digiavaruus ja etenkin sosiaalisen median kanavat tarjoavat mahdollisuuksia ottaa työntekijät mukaan yrityksen viestintään ja markkinointiin ihan eri tavalla kuin ennen. Kaikkialla ei kuitenkaan olla valmiita ottamaan uutta uljasta digiviestinnän aikaa vastaan ihan nikottelematta.

Työnantajia huolettavat muun muassa nämä:

Mitä, jos työntekijämme käyttäytyvät sopimattomasti tai suorastaan sabotoivat yrityksemme viestintää sosiaalisessa mediassa?

Mitä, jos työntekijämme eivät halua esiintyä työnantajan edustajina nettisivuilla tai sosiaalisessa mediassa?

Mitä ihmettä teemme työntekijöille, jotka ovat liiankin innokkaita touhuilemaan sosiaalisessa mediassa?

Kaikki ovat periaatteessa ihan perusteltuja huolenaiheita, mittakaava vain tuntuu välillä olevan hakusessa. Kiitos sensaatiohakuisten Facebook-potkut-juttujen, digimedian ja sosiaalisen median uhkakuvat ovat kasvaneet monien mielissä suhteettoman suuriksi.

On hyvä olla kriittinen ja pohtia myös riskejä, mutta ei ole hyvä, jos riskien pelko kasvaa niin suureksi, että se lamaannuttaa toiminnan. Kuten usein koulutettavilleni totean, suurin riski sosiaalisessa mediassa on yleensä se, että kukaan ei reagoi viestiisi mitenkään. Kannattaisikin suunnata enemmän energiaa mahdollisuuksien löytämiseen ja hyödyntämiseen.

Loppujen lopuksi kyse on luottamuksesta. Työnantajan luottamuksesta työntekijöihin ja työntekijöiden luottamuksesta työnantajaan. Koska molemmat osapuolet ovat ihan vapaaehtoisesti solmineet työsuhteen, jonkinasteinen luottamus toisen osapuolen arvostelukykyyn lienee lähtökohtaisesti olemassa. Siltä pohjalta on hyvä rakentaa.

Tässä muutama nyrkkisääntö työnantajille:

1) Jos yrityksessänne työskentelee fiksusti käyttäytyviä aikuisia, on perusteltua olettaa, että he käyttäytyvät fiksusti myös netissä.

2) Työntekijöiden osallistamisen tulee perustua vapaaehtoisuuteen, ei pakkoon. Kannattaa sorsastaa ideoita henkilöstöltä ja kehittää yhdessä sellaisia toimintatapoja, jotka tuntuvat luontevilta teidän yrityksessänne. Kun muutama lähtee mukaan, muutkin ehkä innostuvat.

3) Yli-innokkaat diginatiivit ovat mahdollisuus, ei uhka. Heidän innokkuutensa pitää vain saada kanavoitua siten, että se hyödyttää molempia osapuolia. Kannattaa aloittaa kysymällä heiltä neuvoja ja ideoita.

Teksti on alunperin julkaistu Markkinointi & Mainonnan vierasblogissa

Kaisa Hernberg

Kerran kuussa valitsemme kuukauden Frankin. Kuukauden Frank on henkilö, yritys, asia, tapahtuma tai ilmiö, joka heijastaa yrityksemme arvoja.

Marraskuun Frankiksi valikoitui 15/30 Research. Nuoriin, trendeihin ja ennakointiin erikoistunut tutkimustoimisto ei tyydy tuijottelemaan peräpeiliin ja keräämään ”asteikolla 1 – 5” -vastauksia, vaan haistelee tulevaisuuden trendejä ja katsoo pintaa syvemmälle. 15/30 Researchin tutkimusraportit, uutiskirjeet ja tapahtumat tarjoavat aina jotakin mielenkiintoista ja yllättävää.

Viime aikoina Frankilla on saatu uutta virtaa yhteisistä rekrytointimarkkinointiin liittyvistä pohdinnoista. Kiitokset ja iso respekti Markukselle, Mikolle ja kumppaneille!